Como Qualificar?

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Diversifique suas técnicas/métodos de prospecção

Diversifique a prospecção: trabalhar apenas cold calling não gera mais tanto resultado assim

Você pode chegar a seus prospects de inúmeras formas, fazer cold calling é só uma delas!

“Cold calling é o ato de entrar em contato com uma pessoa sem antes nunca ter conversado com ela e esse contato é geralmente feito para fins comerciais”.

Excelente para captar informações que passariam despercebidas por e-mail, o segredo de um bom cold calling reside na pesquisa profunda sobre o business do cliente, desvendando suas dores, possíveis necessidades e seus projetos de expansão.

O problema é que, segundo uma pesquisa da Leap Job, apenas 2% das chamadas “ligações frias” tradicionais resultam em uma consulta de acompanhamento.

Isso quer dizer que o cold calling morreu? Certamente não, mas os profissionais já perceberam que há outras maneiras de fazer prospecção.

Por quê?

Diferentemente das estratégias de Inbound Marketing (em que o cliente vem até você), no cold calling é você que precisa encontrar seu target na hora exata e, com argumentos precisos, fazê-lo ter interesse por sua solução. Dessa forma, quem só trabalha fazendo ligações “frias” a diversos leads desconhecidos (sem trabalhar qualquer tipo de qualificação) já percebeu que está fadado a um trabalho incessante e não muito efetivo.

Como ligar aleatoriamente para “potenciais clientes” sem ter certeza de que realmente precisam de sua solução e estão prontos para adquiri-la não gera mais tanto resultado, o mercado naturalmente evolui do cold calling para o cold calling, no qual existe uma etapa prévia de nutrição (por e-mail) sobre possíveis problemas do cliente e soluções que sua empresa pode apresentar, para só então partir para o contato telefônico ou tentativa de agendamento de uma posterior conversa via telefone.

 
Na prática

Você vai prospectar um Auto Center, para oferecer um um sistema de gestão empresarial (DRHS 5). Você precisa entender se eles trabalham com sistema. Se sim, é preciso compreender com qual sistema eles trabalham; com que tipo de clientes eles atuam; se são de grande/médio/pequeno porte;  compreender quais as necessidades específicas do negócio; levantar os concorrentes desta empresa e ver sse já são seus clientes, ou outras empresas do ramo que usam nosso sistema; tudo isso para encontrar o fio argumentativo ideal à realidade do cliente: um exemplo é mostrar que, num sistema de gestão, o suporte rápido e eficiente é muito importante, e que os impactos por não ter um sistema eficiente, diminui a produtividade e os resultados e ainda promove desgaste com os clientes,  e que é preciso ter um sistema que otimize isso, pensando no aumento de produtividade e resultados.

Todas essas soluções ao cliente serão apresentadas inicialmente por e-mail para, a partir da sinalização positiva de seu target, dar início a uma ligação para amadurecer o processo de contato. Mas lembre-se: a melhor maneira de conseguir ser prioridade para o cliente é centralizar-se nas necessidades dele e não em seu produto, ponto de vista compartilhado por ninguém menos que Neil Rackham, criador da metodologia de vendas Spin Selling.

Segundo Rackham, no mercado atual, especialista em gestão estratégica de vendas, como se vende é muito mais importante do que o que se vende. “É possível copiar produtos em semanas, mas copiar a força de vendas leva um bom tempo”.

Parcerias com empresas de serviços correlacionados ao seu

Imagine um corretor de seguros de automóveis que consegue firmar uma parceria com uma grande concessionária de veículos. Quem teria uma lista mais rica de possíveis clientes do que a direção dessa revendedora automotiva?

Da mesma forma, você deve buscar como parceiros, outras empresas relacionadas ao seu business. Esse tipo de associação é chamado no mercado de parceria estratégica, um jogo de “ganha-ganha” em que se estabelece um relacionamento com outra empresa (geralmente, de áreas ou negócios correlacionados) para que ambos se beneficiem.

Para a Intelitech esses parceiros estratégicos são os contadores, escritórios de contabilidade, funcionários dos escritórios de contabilidade, lojas de revenda de produto de informática, clientes atuais interessados, Associações Comerciais e Empresariais, Órgãos de Classes da área Contábil, Associações de Setores Específicos, até seus amigos podem ser seus parceiros, evidentemente, essa estratégia é a chance de aumentar exponencialmente sua carteira de clientes. Você pode conseguir a consolidação desse tipo de acordo abrindo mão de parte de seu lucro por cliente, em troca da carteira da empresa parceira (comissão). É melhor repartir R$ 100 mil do que ficar com R$1 mil só para você. Compreende o cerne da questão?

Para maiores informações consulte o Plano Intelitech de Parcerias (PIP).

Conquista de influenciadores (marketing de confiança)

O cliente é o melhor missionário que uma empresa pode ter. De acordo com Steve Denning, autor de The Secret Language of Leadership, empresas focadas no “encantamento de clientes” costumam ter ao seu lado um exército fiel de porta-vozes de sua marca. Esses clientes, com seu altíssimo potencial de engajamento, representam um poderoso núcleo de atração para novos compradores e disseminam a boa imagem de seus serviços.

Assim, estimule a indicação de contatos aos clientes de sua carteira de clientes; Consulte o PIP para enquadrar uma oferta que possa interessar ao seu cliente parceiro. Nem sempre ele quer apenas remuneração financeira, muitas vezes, ele indica apenas porque gosta e confia no seu trabalho. Mas benefícios também podem agradar e aumentar o volume de indicações. Lembre-se de que uma das principais fontes de confiança é a reciprocidade (você confia em uma empresa porque alguém em que você confia também confia nela).

Se você criar um caso de amor com seus clientes, eles próprios farão sua publicidade (Philip Kotler)

Participação em feiras e eventos

Segundo dados da União Brasileira de Promotores de Feiras (Ubrafe), apenas em 2015, mais de duas mil feiras de negócios foram realizadas no Brasil; das empresas expositoras, 56% visavam captação de clientes. O porcentual expressivo mostra a importância desses eventos.

Ainda que sua empresa não tenha um stand, participar de feiras e eventos em sua área (ou em áreas correlatas ao seu business) e se apresentar para ao mercado e seu público-alvo é essencial para trocar cartões de visita, mostrar seu negócio e encontrar potenciais clientes.

Atuação forte em Inbound Marketing

Inbound Marketing é o conjunto de estratégias que tem como objetivo atrair voluntariamente seu cliente, utilizando em larga escala o ambiente online, sites, blogs corporativos, atuação intensa em redes sociais.

Entre as maiores vantagens do Inbound estão seu imenso potencial de captação de clientes sem restrição a limitações geográficas, seu baixo custo (em comparação com os canais tradicionais de marketing), o desenvolvimento de uma relação mais próxima com o potencial cliente, maior facilidade de mensuração de resultados e, é claro, o alto retorno sobre o investimento.

Você pode começar essa trajetória online por meio de um forte trabalho em mídias sociais (LinkedIn/Facebook), engajando seu público com campanhas digitais e conteúdo voltado à nutrição.

Um trabalho com otimização de palavras-chave e produção de conteúdo rico em seu website (Marketing de Conteúdo) também vai aumentar muito sua taxa de visitas e conversão. Nesse caso, o estímulo constante em seu blog para que seus leitores assinem newsletters, cadastrem e-mails/telefones para baixar e-Books ou inscrevam-se para participar de webinars, já auxilia a empresa a montar gradualmente uma poderosa base de contatos, prontos para serem trabalhados em etapas posteriores do funil de vendas.

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Nada de tiro no escuro, a prospecção deve ser uma etapa planejada

Prospectar nada mais é do que encontrar os clientes certos para o seu produto ou serviço. A questão é que, atualmente, há um excesso de informações, de apelos e novas ofertas inundando o mercado. Lembrando também que não basta captar, é preciso qualificar, converter e fidelizar (segundo Kotler, conquistar clientes novos custa de 5 a 7 vezes mais do que manter os já existentes).

Diante de todos esses desafios, o “melhor dos mundos” é ter parte de sua equipe dedicada exclusivamente à prospecção. Além disso, definir um perfil de cliente ideal (baseado nas soluções que seu produto/serviço apresenta), segmentar seus clientes, criar uma rotina de ação e desenvolver múltiplas técnicas de prospecção são etapas fundamentais para o sucesso de um profissional de vendas.

Para desenvolver com excelência todas essas ações, você pode ter o auxílio de soluções tecnológicas, como o CRM.  Com esse tipo de instrumento de apoio, será possível fazer de seus processos de maturação das vendas uma ciência, e não mera intuição (como acontece com mais de 84% dos profissionais de vendas, que ainda têm como base a intuição em alguma fase do processo comercial). É preciso levar a captação de clientes a um novo patamar, no qual a tecnologia certamente deve ocupar protagonismo.

Vendas consultivas têm um ritmo diferente e também necessidades específicas. Embora os passos da venda sejam os mesmos, a importância, a profundidade e o tempo de cada um muda muito. Por exemplo: é típico, em ambientes assim, vermos comitês tomando decisões, compradores profissionais negociando preços, influenciadores, múltiplas rodadas de apresentações, levantamento de necessidades.

Além disso, de maneira geral, uma venda consultiva tem quatro grandes características:

  1. O vendedor consultivo faz mais perguntas e procura muito mais informações e detalhes.
  2. O vendedor consultivo recomenda soluções específicas, e não genéricas.
  3. O vendedor consultivo faz contatos muito mais interativos, mais “diálogo” e menos “monólogo”.
  4. O vendedor consultivo educa seus clientes e prospects, oferecendo insights baseados no seu conhecimento e na sua experiência.

O problema é que clientes, mercado e concorrência exigem, hoje, que muitos vendedores trabalhem de forma cada vez mais consultiva e, no fundo, eles nunca foram realmente preparados para isso! E as consequências de não trabalhar corretamente são muito duras!

O resultado é bastante complicado e muitos vendedores têm sentido na pele:

  • Baixos índices de conversão ou aproveitamento de oportunidades.
  • Excesso de concessões para fechar vendas.
  • Dependência exagerada de descontos.
  • Vendas com baixa rentabilidade.
  • Despreparo para lidar com compradores cada vez mais agressivos em suas técnicas de negociação e também em suas demandas.
  • Estresse pelo fato de ter cada vez mais exigências em termos de resultados, foco, energia, tempo e demanda e até pressão por parte dos clientes e da própria empresa

Existem várias técnicas para lidar com isso e melhorar os resultados em vendas consultivas. Vou focar a seguir nas atitudes dos profissionais campeões em vendas consultivas.

Atitudes vencedoras em vendas consultivas

Segundo um estudo realizado pelo especialista em vendas consultivas e vendas complexas Steve Martin, seis características psicológicas fundamentais diferenciam campeões e campeãs de vendas consultivas, principalmente B2B, de vendedores com resultados modestos ou ruins.

1) Modéstia

Ao contrário do que se supõe, o estereótipo de supervendedor egocêntrico, a prima-dona com faniquitos de estrela, está errado. 91% dos campeões de vendas B2B têm nota muito alta em humildade e modéstia.

2) Consciência

O termo “consciência” da forma que é usado aqui descreve um forte senso de responsabilidade e confiabilidade. Vendedores B2B com alta performance levam seu trabalho muito a sério e assumem a responsabilidade pelos seus resultados. Isso se traduz em proatividade e controle do processo de vendas para atingir as metas estipuladas. 85% dos bons vendedores B2B tiveram notas altas nesse quesito.

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3) Orientação para resultados

84% dos vendedores B2B de alta performance tiveram nota alta nesse ponto. Eles trabalham de maneira muito engajada com metas e indicadores e acompanham o tempo inteiro como estão em relação ao planejado, fazendo ajustes de atitude e de atividades e processos conforme necessário.

4) Curiosidade

Da mesma forma, 84% dos vendedores B2B de alta performance tiraram nota alta em “curiosidade”, aqui definida como “fome e vontade de aprender”. Isso está ligado ao item 1 (modéstia), pois o processo de melhoria contínua começa por aceitar que sempre podemos melhorar.

5) Baixa necessidade de aceitação ou aprovação

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Esse foi um dado surpreendente da pesquisa. Os profissionais de alta performance são, em média, 30% menos de gregários* que os medianos. Ou seja, vendedores campeões geralmente têm dominância alta e costumam se sentir bem até mesmo questionando e gentilmente desafiando seus clientes a rever e repensar conceitos e processos. Vendedores excessivamente relacionais, com dominância baixa, sofrem nesse ponto, pois sua necessidade de serem aceitos acaba, muitas vezes, fazendo com que tenham postura submissa perante as demandas do cliente.

*Gregarismo: Estratégia empregada por diversos animais pertencentes a grupos menos estruturados que consiste em usar a força do grupo para basear sua sobrevivência. Pode ser adaptada para os seres humanos como um alto grau de afabilidade e necessidade de estar rodeado de pessoas.

6) Resiliência

Outra grande diferença entre campeões e o resto. 90% dos campeões e campeãs de vendas B2B lidam bem com contratempos e objeções e acham isso parte normal do processo de venda Consultiva.

Quantas dessas características você (ou a sua equipe) tem?

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